吴德芳：从金钻业的“门外汉”到“老行尊”

　　早年失怙：来自单亲家庭

　　吴德芳4岁时，父亲去世，家里的重担就落在了母亲身上。吴德芳小小年纪就开始帮母亲种菜、养猪牛羊鸡、磨豆腐、卖菜。

　　记：吴老，您能否先给我们讲讲小时候家里的情况？

　　吴：1927年，我的父母从老家梅县程江镇大和村移民到马来西亚马六甲巴樟。我有五兄弟，五个姐姐，我是老幺。我父亲去世得早，那时马来西亚的生活还很穷苦，我与母亲、兄姐相依为命，共同度过一段艰难的日子。家里的地是租来的，母亲种菜、磨豆腐，我们兄弟几个骑脚踏车去卖，还要帮人家看牛。

　　故乡梅县是有名的“文化之乡”，母亲有很强的崇文重教意识，她常对我们说的一句话是：“牺牲我这一代不要紧，希望你们这一代好好读书，将来要做起一头家（指老板），才能出人头地。”尤为可贵的是，母亲很有投资意识。那时家里以卖菜和磨豆腐赚的钱维持家计，而卖猪牛羊所得的钱则作为储蓄。有了一些积蓄后，母亲曾以每亩300令吉买了30亩的老橡胶园，后来获得政府的津贴每亩600令吉，就把老橡胶树翻种，终于有了自家的产业。
　　
　　艰辛求学：为省钱远赴台湾

　　吴德芳小时候光着脚丫步行两英里到培风小学上课；初中也是半工半读，几乎每天早上都得踏着单车，把家里种的菜送到菜市场去卖，然后才去上课。

　　记：在早期的华裔子弟中，能够上大学的是极少数的幸运儿。您是在怎样的条件下考上台湾成功大学的？

　　吴：母亲58岁去世时我正念高中一年级，我本想就此辍学出外谋生，后经三哥的鼓励才继续学业。三哥只读了两年书，14岁就到新加坡去做工，从事打金，那时他用打金的工钱来栽培我完成学业。因此我一直很感激这个哥哥。高中毕业后，我回到马六甲，在一间华人小学教了一年书，然后才考上台湾成功大学化学系。

　　记：据说您大学毕业回到马来西亚后一身兼两职，晚上当教师，白天在马六甲建筑商公会做秘书。后来是什么原因使您改变初衷，走上经商之路的呢？

　　吴：我的最大愿望是去教书，做生意不是我的首选。1960年代初，从台湾回来后，我本想学以致用，到新加坡大众钢铁厂做化验师。恰在那时，三哥回吉隆坡创业，从事打金承包，因为资金不足、人手不够，邀我过去帮忙。那时从没想过要从商，而想去美国继续深造，不过三哥说要为家族的经济和发展前途考虑，经过他一番劝导后，又觉得以前欠他供我上大学的人情，于是就答应了他，从此走向经商的道路。

　　其实，对于打金这门手艺我是“门外汉”——直到现在仍然是外行（笑）。因此，打金的工作主要还是由三哥负责，我则负责处理行政和财务，不过这是对外的漂亮话，实际上我还要外出推销，四处奔波。

　　愈挫愈奋：“门外汉”终成“老行尊”

　　吴德芳的创业之路并非一帆风顺。创业之 初苦心经营，生意刚有起色，4个合伙人却因2人挪用公款赌博而散伙；1970年开设的“金马”金铺，生意日隆之际，却被1976年的一场大火烧毁，损失惨重，停业一年；1983年，在“金马”、“金河”两间分店的合股人被一名批发商撬走，同时也带走了金河多美分店的全体员工，另起炉灶，让企业陷入了崩溃的边缘。

　　记：您怎么会想到离开哥哥自立门户？创业之初顺利吗？

　　吴：跑推销的工作为我建立了广泛的人脉关系，为我后来独自创业打下了坚实的基础。在与三哥合作了4年后，觉得他的事业已有一定的基础，生意渐渐上了轨道，因此征得哥哥的同意后，我自己出来另立门户，起初也是开承包金饰加工、设计一类的工厂。这一行不需要多大的资本，主要靠行业人士的支持，慢慢做成了小小的批发商。在1968年创业时，我和3位朋友以5000令吉的资本，创立了“多美承包金饰工厂”，从事成本较低的打金承包，工人也只有4个。两年后，与朋友合作，开拓金饰批发的生意。经过三年的刻苦打拼，我已成为吉隆坡和雪兰莪小有名气的铸金商。后来我把业务扩展到零售，先是在吉隆坡第一家购物中心——金马购物中心买下两个店面，开设第一间多美金钻行；其后又在金河购物中心开设另一家金钻行。起初发展还是蛮顺利的。

　　记：您有怎样独特的经营思路呢？

　　吴：“信义＋创新”是我做事的“四字箴言”。在事业刚起步时，公司规模还小，与规模较大的公司硬碰是不实际的，那么，如何寻求突破呢？

　　首先是看准市场，从批发产品入手。我把打制的金饰批发给小市镇以及店面不大的金铺——这些都是规模较大的批发商留下的市场“空缺”。同时，我也致力开拓华人以外的潜在市场。因为在马来西亚的华（华人）、巫（马来人）、印（印度人）的节日、婚期都不同，无形中一年到头都有生意做。多美（Tomei）就是“多么美丽”的缩写，从表面上看很难猜出这是个华文拼音。之所以要以罗马拼音的形式出现，就是要让不同种族的人都接受这个牌子。

　　其次，以更纯正的黄金来塑造自己的品牌。1960年代，金钻珠宝业售卖的黄金首饰都以纯度低过八成八的黄金打造成的，顾客对金饰的品质早有微词，其实这是恶性竞争的结果。于是我反其道而行之，以纯度八成八的黄金打造首饰。我批发出去的金饰都打上字轨（Hallmark）“义”，这样一来，这些金饰自然而然地成为“活广告”，凡是有“义”为标志的金饰，在坊间就是品质的保证。公司的诚信就这样慢慢建立起来了。

　　三是注重多样化的金饰设计，也就是在金饰方面的创新。传统的华人金首饰，

　　记：为什么那么多的打金好手都没有把生意做大，只是成为一名不错的金匠，而您这个外行最终能成为行业的佼佼者？看来不墨守成规不断创新是您的法宝，据说您创造了行内的多个“第一”？

　　吴：安于现状是金饰业的大害，以不变应万变在这一行是行不通的。传统有时候并不是不可置疑和不可改变的，如果马来西亚的金饰珠宝业一直沿袭传统作业方式，肯定无法达到今天的规模和高度。我的“多美”在这个行业创造了多个第一：首家在购物中心开设金钻门市；首家采用电脑化管理；首家实现提炼、设计、生产、代工、批发以及门市零售的“一站式”服务；还最早引进日本雕花机，以最新的技术生产国际水准的金饰。不断求新求变是我经营理念的特质，这可能与我受西式教育、学的是自然科学有关。

　　记：您从1968年创业，事实上直到1986年才拥有自己独立的事业。期间18年并非一帆风顺，您的企业经历了种种波折。请问您是如何一次次度过危机的？

　　吴：我在创业路上遭遇了三次大的危机，但都安然度过。其原因我总结起来是家人、员工、朋友的支持和同业的互相扶持。当然更离不开我主观上的努力。比如1976年那场大火过后，我在金马购物中心附近第一购物中心重开金铺，重聘因金马购物中心失火而失业的职员；不但如此，还发给他们在未上班的一年多的薪金。我这个人是“该花钱的很大方，要节俭时很吝啬”，所以创业时有人称我是“孤寒财主”，我不认为这是对我的讪笑，反是对我的褒扬。赚钱不容易，省下就是赚到，先节俭和后大方是差别很大的。我常拿小时候养母鸡来比喻：杀鸡取卵最要不得，要让母鸡多下蛋，多孵小鸡再繁殖；若一开始就把母鸡宰了来吃，以后什么也没有。现在的我绝对不是“守财奴”，已成立了“吴德芳基金”。

　　记：在您担任了马来西亚金钻珠宝商公会联合总会会长期间，以民间力量推动行业标准化，完成了在当时别人看来尤其是在别的国家几乎是不可能完成的任务，为此您为马国金饰业的发展与繁荣作出了巨大贡献，据闻因之业界奉您为“老行尊”。

　　吴：我主要做了两项非常艰巨的工作。从1981年后在商公会任职，任会长后我成功向政府争取了黄金入口免税；1987年游说政府支持，设立了民办但公信力强的金饰标准局与验证局，金商总会还花费10万令吉从意大利进口检验仪器，使马国黄金首饰有了逐步走向国际化的基础，促进了全行业的发展与繁荣，成为马国的一大支柱产业。目前，马来西亚是全世界第二大黄金首饰出口国，金

　　信义为本：代际传承以求永续经营

　　2006年7月12日，多美集团在大马股票交易所第二交易版成功上市。创业难，守业更难，“多美”和许多海外华人家族企业一样，第一代创业，扎稳事业根基；待第二代长大学业有成后，旋即加入企业以期发扬光大，甚至推向另一个高峰。

　　记：据说您在半退休状态下对子女列出创业要点作为“家训”，这“家训”是什么内容？

　　吴：诚信、刚毅、勤朴、进取以及惜福。

　　记：多美集团的上市对企业意味着什么？

　　吴：“多美”上市后营业额翻番，目前达3亿令吉，业务扩展到全马60间分行；股票交易也从第二交易版转为主版。

　　不少人以为，老一辈客商思想难免保守，经营手法老旧，没有突破。但这，绝不是我。我的两个儿子两个女儿，四个硕士，约10年前即相继完成学业，先后加入“多美”机构，各自在不同领域承担职责。次子吴逸平任董事经理，他15年前学成回国加入“多美”，带来的最大变化是从传统金饰店的稳实形象，添加了许多年轻化和讲究时尚品味的设计；他同时是“多美”上市的最主要的操盘手。目前我是半退休状态，放手让他们干，他们只把我当作最佳顾问。我要腾出更多的时间和精力来服务华人社团。

　　家族事业能否由后代传承并发扬光大，不在我的能力控制范围。不过，再创新辉煌的成功例子也不少，我对“富不过三代”的宿命论持保留意见。我这一代独资创业者，大小事务皆自己一手打理。但我更相信现代企业管理制度，就是拥有权和管理权应该分离，管理事务应交给专业人士全权负责。“多美”目前正是引用欧美现代企业的管理方式和概念，10年前就聘请专业人士负责管理了，我们聘请的都是充满干劲的年轻专才，员工平均年龄在40岁以下；就连我们的董事，也是真“懂事”，也是珠宝专家，包括3位珠宝鉴定师。一个成功的企业，关键在于能否永续，不能因为少了一个人就影响公司的运作。

　　记：“多美”走过了40年风雨路，接下来将如何更上一层楼？

　　吴：公司旗下有3个品牌，拥有自己的提炼贵金属工厂、金饰批发、金钻门市等，从产品设计、生产制造、品质控制、包装销售乃至售后服务，以“一条龙”的方式来经营公司业务，这种经营模式属全马第一家。今后一是要占领市场份额。全马金钻珠宝行业零售市场的总值，保守估计超过25亿令吉，要争取更多的国内客户；产品出口至欧美、中东已有一定比例，日后要把焦点放在亚洲市场，如东南亚的泰国、越南、印尼以及中国内地，以高端产品抢占市场。二是规划设立连锁店和开辟网上交易。三是产品注重质量，设计力求创新。名字取意“多么美丽”，追求的不仅仅是一个集团的名字，更是一个精品的标志以及完美的品牌。