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梅州首富的创业路,曾靠娘酒开路,妹妹的一句无心之语启发了一个新产业 ...

骄子 | 2021-4-19 17:54| 查看: 524| 评论: 0| 原作者: 全球客家名人堂
摘要: 欧派家居的创始人姚良松,客家人,1964年生于广东梅州平远,是一位曾经连续创业、屡败屡战的企业家。“有家,有爱,有欧派”,欧派家居创业二十三年,2017年3月28日在主板上市 ...
  2021年3月2日,胡润研究院发布《2021世茂港珠澳口岸城·胡润全球富豪榜》。今年共有来自68个国家、2402家公司的3228位十亿美元企业家上榜(去年是2816人上榜),中国身家超十亿美金的企业家1058位,领先于美国的696位。

  今天先写写梅州的富豪。据不完全统计,梅州籍的企业家(含东南亚的梅州籍华侨)占了20席。欧派家居有限公司董事长姚良松以680亿元人民币的财富值成为梅州籍人士首富,排全球第224名。

小编根据网络数据制图,数据来自胡润富豪榜,公众号梅江夜话

  欧派家居的创始人姚良松,客家人,1964年生于广东梅州平远,是一位曾经连续创业、屡败屡战的企业家。“有家,有爱,有欧派”,欧派家居创业二十三年,2017年3月28日在主板上市。


  姚良松26岁时曾因创业失败遭人追债,最惨时兜里只有2毛钱。他走了一条怎样的创业路?姚良松经历了怎样的过程才获得今日之成果?他的创业哲学是什么?他的家居生意经,对其他实业有无借鉴之处?

  所谓哲学,必是直达本质的,必是有一定普适性的。本文结合姚董的历程、时间的维度、商业的本质展开,每一步有每一步的“路数”。

创业萌芽
要把成败路径都提前想清楚


  在1980年代,姚良松以全县第二名的成绩考上北京航天航空大学,毕业后被分配到江西当老师。


  微薄的收入,难以让他支撑家中弟弟妹妹读书的学费,而在当地,小孩子不读书,是不行的。作为长兄的姚良松不得不考虑创业赚钱。他借钱和同学合办了个小餐馆,半年后,餐馆倒闭,借来的本钱全部蚀掉。

  无聊时,他把北岛的诗读了许多遍,在校刊上发了一篇《北岛诗读后感》,被当时的校领导批评。二十几岁的姚良松一咬牙,辞职创业。

  他借了更多钱,承包了规模更大的酒楼,精勤经营,不料在开始盈利之时,遭遇政策打压吃喝之风,再次失败。负债累累的他到四川避债。1989年至1990年间,他辗转多地,而债主紧逼,纷扰不断,最穷的时候,他口袋只有2毛钱。

  姚良松说:创业前,要把成功与失败之后的路径都尽可能想清楚。创业之前,要想好,赚钱了如何发展,也要想好亏本了如何善后。要理智地想清楚自己是否可以承受失败的后果。
失败的后遗症很可怕,会给自己和亲友带来极大的影响和打击。如果不想清楚,可能一次失败,一生都难以翻身。

  “年轻时的我以为,失败了,顶多归零。创业后才知道,有时候,失败不只是归零,还可能到达负的状态。”

  “其实,归零或者为负都不重要,重要的是要有再次出发的勇气。人生就如同一场球赛,有高潮,自然也会有低谷。但是只要比赛开始了,我就会告诫自己要全力以赴。敢于再次出发,是我为自己感到骄傲的品质,它让我在创业路上越走越顺”。

创业机会寻找丰美广阔的草原

  1991年,姚良松遇到了做理疗仪生意的学长,进入医疗器械行业。借助客家娘酒,他打开了销路,赚到了人生的第一个200万。


  很快他看到了该行业的瓶颈。一片红海、产品生命周期长、市场不具备可持续性、技术和资金限制、难有自有品牌等。

  为了找一个创业项目,以“创办属于自己的品牌”,他考察过许多项目。

  1994年初,在陪家人购房的时候,妹妹对样板房里精美的橱柜很是喜欢,感叹,“这厨柜真漂亮,要是我们家有一套就好了!‘’这句无心之语引起了姚良松的注意。

  他马上展开调研,得知样板房的橱柜是欧洲进口,国内尚属空白。进入门槛不高,且几乎没有竞争。

  众里寻她千百度,那人却在灯火阑珊处。机会只给有准备的人,即使在灯火阑珊处,用心的人也可能发现一片丰美广阔的草原。

  欧式橱柜,就是姚良松的“草原”,他准备在这个领域创一个自己的品牌。品牌,就是他用来在“草原”里面“圈地”的“骏马”。

  1994年,姚良松拿出十多万买了设备和材料,让技术工人做了三套欧式橱柜,然后花一千多元在报纸上做了个广告。五天内接了六十多套订单。

  他拿出一半的积蓄,注册了“欧派”品牌,正式开始规模化生产。同时,他在广州黄金地段租了商场,搞“永不落幕的橱柜展”。

  由此,姚良松率先将欧洲“整体橱柜”引入中国,成为中国现代橱柜产业的领潮人。

品牌拓展让骏马在草原上奔驰

  一开始做产品,姚良松就高开高打,从德国花100多万引进一套豪迈生产设备,并从瑞典购进E1级环保标准的板材,“从源头上做到健康环保。”
紧接着,他招来20多名设计师,成立了欧派科研工作站,“共有6个中心检测室和160多套先进的检测仪器。”高端设计配上高超工艺,欧派橱柜一举挤入豪门橱柜行列。
姚良松这回在五羊新城租下一个更大的展厅,足足300平米。果然,第一个周末就涌进1000多位顾客,一天就卖掉800多套。

  不过,一个多月后就门可罗雀了。原来是对面开了一家更便宜的中式家具店。150万元投资很快花光,再投了50万元只撑了三个月,再投50万元还是经营惨淡……

  姚良松经过虚心讨教策划高人,高人说,“做零售,品牌永远是第一位”。

  他开始发动品牌传播攻势。

  一方面,欧派通过街头发广告、写软文报道、开健康常识讲座等各种形式给市民灌输欧派橱柜。每天发一篇软文在《广州日版》、《羊城晚报》等主流媒体上。

  一方面,他从老家请来300多人,“一条街一条街扫”、“一个小区一个小区拿下”。地推过后,欧派海报、挂旗满小区都是,小朋友人手一杆印有欧派标志的签字笔。

  很快,“欧洲品质,中国价格”的欧派橱柜为广州人们所熟知。顾客开始回升,半年后,对门的家具店关门大吉,1995年,欧派橱柜销售额顺势超过2000万。

营销战队要适时升级为军团

  姚良松摸索出“品牌+渠道+服务”营销三部曲,品牌传播、渠道合作、服务保障,加上不断升级的产品矩阵体系,形成了一个营销军团。


  他每年砸下5000万做广告。伴随着蒋雯丽那句温情脉脉的“有爱,有家,有欧派”,欧派美名远扬。

  2003年,姚良松放大招:“不收加盟费”,全国3000名家居经销商把姚良松的办公室团团围住。2008年金融危机期间,不少经销商难以为继,姚良松宣布“拿出1.5亿现金搞促销”,一个小时候现金打入渠道账户。

  于是,10大城市同步推出了“满5000减1000,买8000预付4000”,又推出“买橱柜白送一张铂金壁纸”等系列优惠活动。半年后,铂金壁纸热就从广州走到上海,从上海扩张到北京,欧派铂金壁纸一度脱销。这些渠道也成了欧派的铁骑军团。

  自2010年开始,他先后推出凡帝尼木门,衣柜,整体卫浴等4大产品。

  服务上,姚良松不计成本,超配了一支300多人的团队,推出24小时反应机制。“五年前买的欧派橱柜,现在还是一个电话,师傅就上门。”

  2013年上半年,欧派宣布,“老客户均可免费获得一次整体厨房检测、维护和清洗服务”,推荐一位亲朋好友就可享受一次免费服务,不是欧派橱柜也可以。

品牌王国格局的边界,取决于商业本质

  2014年,欧派家居营收已经突破48亿。姚良松开始启动大家居战略。


  当年妹妹的一句无心之语,体现了普通人对漂亮橱柜的需求,这是橱柜生意的本质——向往美好生活的人性。姚良松提出大家居战略,仍然直指这个本质。

  按照理工男秉持的第一性原理,凡事紧扣本质,从本质倒推,最为直接高效。

  “完整的解决方案才是消费者所真正需要的。随着越来越多人开始恐惧装修,大家居时代必然会随之到来,而这个新时代的核心就是完整的装修解决方案与资源的优化整合。”

  2016年,大家居战略开始落地。除橱柜外,欧派还推出衣柜、卫浴、木门、墙饰、寝具、家具等8大类产品,并着力打造全屋定制概念。

  顾客可在实景样板房中亲身体验,自由选配个性化橱柜、衣柜、卫浴等系列产品,“实现一体化设计、一站式挑选、一揽子服务。”

  2016年,欧派家居的门店突破4200家。2011年到2017年欧派衣柜复合增长率40.2%,欧派橱柜复合增长率21.8%。23年的创业过程,欧派家居从一个整体橱柜的单品类公司,成长为涵括全品类家居产品线的整体家居集团。

  2017年3月28日上午,创业二十三年的欧派登陆A股主板,当天开盘后以44.01%增幅一路飘红涨停,市值达299亿。半个月后,股价一举冲到125.18元,市值最高蹦到510亿。

广州琶洲欧派总部大楼效果图

  为满足差异化需求,欧派橱柜重塑产品体系,深耕渠道。姚良松希望欧派给客户创造“个性化空间定制+一站式自主选材+管家式全程服务”的一站、一体化服务。

  通过信息化工具,100多种风格、材质,只要消费者选择,不到半天就能画出客厅、厨房、卧室、洗手间的效果图,一站式全部实现,所见即所得。

  姚良松说,“在人生的快车道上,你不前进,就会被抛弃。世界上从来就没有亏本的生意,只有亏本的商人。商业的现实是无情和残酷”。

  企业家格局的边界,取决于对商业本质的把握。“对于企业而言,没有最,只有更。企业存在的本源理由就是要不断满足消费群体的需求,为消费群体提供更好的设计、更好的产品和更好的服务。能满足多大的需求,企业就有多大的发展空间。”        

  “只要你的力量够强,就可以海阔凭鱼跃;只要你的翅膀够硬,就可以天高任鸟飞!”这家低调务实的企业一鸣惊人,不过是多年不懈深耕的因果和理所当然。

  打造品牌,尤其是消费品牌,是需要耐心和策略的。客家人很适合打造消费品牌,因为客家人比较实在,而且一直实在,”诚不欺也“,是一种自带复利效果的长期投资。所以我们看到很多客家人创立了畅销不衰的消费品牌,如创立维维豆奶行销八十年的罗桂祥博士,还有金利来的曾宪梓博士。


  在采访中,姚良松讲到了自己的生意之道,他说:同乡先贤姚德胜发财不忘乡里人,对他影响很大。


  “很多人都说我特别傻,原则上跟我合作的,我尽量让他们感觉到不会后悔认识我。”


  “我的观念是宁可天下人负我,我不负天下人。”


  欧派家居,就是一个杰出的品牌创造案例。现在欧派已经畅销全世界100多个国家。

(图片和视频来自孙一冰导演、黄小国摄影的纪录片《诗歌和远方》)

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