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论曾宪梓的商业经营管理理论

客商 | 2007-6-8 18:24| 查看: 2053| 评论: 0| 原作者: 儒商文丛 丘峰
摘要: 曾宪梓博士是我所敬仰的客家乡贤,读完《曾宪梓传》我心里激动不已。在他的人生历程中处处昭示着 客家人乃至中华民族的最可贵的:做人立世。具体说来就是,开拓进取,百折不挠,团结奋进,争取胜利。  曾宪梓的成 ...
  曾宪梓博士是我所敬仰的客家乡贤,读完《曾宪梓传》我心里激动不已。在他的人生历程中处处昭示着 客家人乃至中华民族的最可贵的:做人立世。具体说来就是,开拓进取,百折不挠,团结奋进,争取胜利。
  曾宪梓的成功不仅在于他创造了有形资产"金利来"系列名牌,创造了巨大的物质财富,而且还在于他在创业和发展中形成了一套独特而又普遍意义的商业经营管理理论系统。概括起来有如下六点:
  1.独立人格的立世之本;2."志当存高远"的人生视界;3."创名牌的"商业战略;4."以人为本"的人才管理机制;5"正合奇胜"的经营方式; 6."见利思义"的人生坐标.
  
    一、 独立人格的 立世之本
  曾宪梓是着名高等学府中山大学毕业生。从梅州中学到东山中学,再到中山大学,都是在名牌学校度过,这种浓重的文化氛围使得他的性情得到陶冶,形成他的独特的文化人品格和人生态度,这就是:自尊、自信、自爱、自强、自主。
  曾宪梓博士认为,独立人格是做人立世之本,舍此无他。
  独立人格的力量是巨大的,他可以使人勇往直前,不怕任何艰难险阻去夺取胜利。它可以使人贫穷不失自尊,苟富贵亦不致张狂。曾宪梓从小就从他母那里学到做人自主自立的思想。有一次他骄傲地对村里人说:"我妈妈会教我,我也会跟我妈妈学,我长大了也会很有本事"。这种自立、自主的精神强烈支配着他的行动。
  在《曾宪梓传》中有一个很感人的情节:曾宪梓在泰国的哥哥叫他到泰国去与叔父争回父亲的遗产。曾宪梓到了泰国后,非但没有协助他哥哥争遗产,反而对叔父宣布:"今后我们只是叔侄关系,我父亲的一切财产与我无关"。他的理由是,骨肉情深,血浓于水。他说:"我觉得,这样的斗争很伤害感情,毫无价值,本来是骨肉亲人,现在竟然反目成仇,你们说这是何苦!"曾宪梓当时尽管穷,仍铮铮宣布:"我现在是没有钱,但我会去做,我会依靠自己劳动的双手,创造自己的生活。对于钱这东西,共产党教育我们劳动能够创造一切,我也能够创造财富。"表现出做人的独立精神,这是客家人突出的文化品格的体现。
  曾宪梓坚信,只有自己劳动创造的才是自己的,嗟来之食,不可接受。对父亲的遗产问题的处理,他是从这一信念出发的;对于叔父的施舍,他也采取同样的态度。他在泰国时生活陷入困境,只好替叔父打工做领带来维持生活。他做了60打领带,叔父给他相当于一万元港币的工钱。曾宪梓数到900元,将钱收下,并将多余的9100元退还给叔父,说:"这是你的,这900元才是我的,其余的钱我不能要。"曾宪梓可以忍受贫困,但不能忍受人格的贬值。
  曾宪梓深深懂得:你要有独立人格,你要得到别人的尊重,首先得学会做人。而做人处世的基本点就是"诚实"二字。曾宪梓认为,诚实是金,是人生的最闪光的东西;一个人如果失去了"诚实"二字,也就失去了自己,失去了人格、人性。
  诚实是曾宪梓的生活信条。无论是贫穷困苦的时刻,或是成为亿万富翁之时,曾宪梓都未曾忘记诚实两字。曾宪梓认为,牢记诚实两字,就会在贫穷时不使人夺志谄媚,在富贵时也不使人骄横跋扈;诚实能使人奋起,使人警醒,使人对事业有所追求和有所作为;诚实是人格光辉的体现。
  
    二、"志当存高远"的人生境界
  

  人们常常说要立志。志,有大志小志之分,立志要立大志。
  曾宪梓博士从孩提时侯就立志要自力更生,发财致富。在农村,他与哥哥和母亲相依为命,当他吃着番薯粥时,他却想未来:"从母亲带着我们的艰苦生活中,在我幼小的心灵里,我深深感受到穷苦人家不可言传的那种疾苦,我心里便有一股强烈的志气,那就是我长大后一定要好好做人,一定要改变这种贫穷的生活。"他心里想着发财,有一次他对母亲说:"妈妈,我长大了要挣好多好多的钱,要给妈妈买新衣服、新鞋子,而且鞋子上还要绣有小花的。"曾宪梓虽然还不懂如何去发财致富,但他却从小立下了可贵的志向。可以说,没有曾宪梓从小立的志,也就不可能有曾宪梓博士的今天。
  曾宪梓说:"做事情就要目光远大,只要我们勤劳,有一种不达目的誓不低头的劲头,没有什么不可以做到的。"
  曾宪梓博士认为,立志极为重要,但砺志也是人生重要的一环。立志而不砺志,就会懒庸和平庸,"志"就会可望而不可及,变成空中楼阁。砺志应该从小事做起。例如,他在香港贫穷之时,一个三代同堂的六口之家,每天的生活菜金仅仅一元钱!在艰苦生活中才能砥砺自己的意志,磨练自己的性格,才有坚强的毅力,不怕任何生活重压,开创自己的事业。曾宪梓博士从沿街叫卖的小商到"金利来领带大王",这中间有多少带血带泪的日子,只有他自己才知道。
  曾宪梓博士不断校正自己的人生坐标,不断对自己提出新的挑战,促使自己向更高的目标冲击。曾宪梓在成为"金利来领带大王"的时候雄心勃勃地说:"为了赚钱,我要每一个人都戴金利来!"
  
    三、"创名牌"的商业战略
  

  创品牌,是曾宪梓博士在经济实力发展到一定阶段后提出的商业战略,也是他向自己既定目标迈进的重要决策。
  "创名牌"战略重要的是要有严格的质量标准,高质量是重要的商业行为,也是"创名牌"战略的基石。曾宪梓博士说:"产品的广告要是不真实,就会立刻失去顾客,优良的品质,才是名牌产品的根本保证。"这种强烈的质量意识使他在生产过程中进行层层把好关,他从领带面料的选择,花色的搭配,领带的造型,甚至连领带的毛衬、丝里都小心逐一地进行选择,以保证领带的质量。《曾宪梓传》中有一个非常感人的故事:有一次曾宪梓发现来自欧洲的高档领带布料上有不易发现的斑点,但曾宪梓还是很坚决的把这批布料当废品处理掉了。他很坚决地说:"不合格的产品,宁可毁掉也不能出厂。"他的公司里有严格的规定:"金利来的产品,没有次品。"有质量才有信誉,有信誉才有客户,有客户才有财路,这是及浅显的道理。
  为了打好"创名牌"的战略,曾宪梓总是把自己的产品防在世界潮流中考察,寻找自己的不足。当他的金利来领带成为名牌产品后,他又发现一个新问题:"一条领带顾客能否接受,不仅取决于领带的质量,更重要的也取决于领带的花色,如果光有质量没有花色,领带再好也不会有人去买。"这时的曾宪梓已经从艺术角度来看待领带的质量了,从而使金利来在国际市场上有更强劲的角逐能力。
  曾宪梓深深懂得,金利来领带是中国的,也是世界的。中国人创造的名牌也应当是世界性的。只有成为世界性的,才能成为真正的名牌,才有长久的生命力。从他到日本推销产品失败后,他深深意识到这一点。因此,他又到欧洲考察,他"习洋"不崇洋,更不媚洋,他有信心把金利来打出去,占领国外市场。终于在70年代初把占领香港市场的英国、美国、法国、德国名牌领带统统"轰"出了香港市场。
  "创名牌"战略同时也意味着开拓,意味着占领别人的市场,曾宪梓为了保证金利来领带质量,他还引进西德名牌厂领带生产的机械和领带原料的远东代理权。这种超前意识使他开拓了东南亚和美国的市场,从而为金利来走向世界打下了坚世的基础。
  
    四、"以人为本"的人才管理机制
  

  在经营管理中,人才是最活跃的因素,也是最难驾驭的。人才就犹如水,它可以载舟,亦可覆舟。用人得当,人尽其才,则事业兴,反之则事业毁。兴与毁均在于人。
  曾宪梓和公司成员创造的金利来精神,就是"勤、俭、诚、信。"这是曾宪梓人才管理的准则和人才使用标准。
  曾宪梓认为,万字勤为先。勤劳能创造一切;勤劳能使自己从无到有。所以他使人才是首先看他是懒还是勤。这是曾宪梓从亲身经历中体悟出来的。当然,光勤劳还是不够的,还需要俭。他解释说:"俭就是理财,就是持家,该花的钱就花,不该花的钱就坚决不花。"诚实和守信是金利来的准则,在商战中要立足于不败之地,就得取信于人。取信于人才有久远的合作伙伴。为了守信,他宁愿亏本也要遵守合同。当然,光有以上四点还是不够的,曾宪梓认为,在人才方面,还应强调智慧,强调创造力。他说:"我所需要的员工不光是勤力,而且是要在勤力的基础上,加入智慧,加入创造所取得的更大效用。"
  曾宪梓就是用金利来精神激励员工,使用人才和管理人才。"金利来精神"就是最大限度地团结员工,充分发挥人才的智慧,凝降人才的创造力,使金利来事业兴旺发达,传之久远。
  曾宪梓在人才管理上极注意"人和"。"人和"则财气旺。"人和"使事业兴,"人和"才能发挥人才的无限创造力。
  曾宪梓在人才管理上还极注意选准用准,用人不疑,疑人不用。曾宪梓在走街串巷时结识的好朋友杨萌盛,当他到公司还不足两个星期,曾宪梓和黄丽群到新加坡开拓业务时,就把整个公司都交给杨萌盛管理。杨萌盛对曾宪梓的知遇之恩也作了回报,他为曾宪梓出谋划策,为金利来的兴旺立下了汗马功劳。
  
    五、"正合奇胜"的经营方式
  

  商战是没有硝烟的残酷的战场。
  营销策略就是商战的前沿阵地,维系者企业的生死存亡的大任。曾宪梓十分重视金利来的营销策略,并且不断总结经营经验,并使之上升到理论高度。
  商战中的竞争,实际上是多军对垒。在多军对垒中如何战而胜之,孙子在《兵势篇》作了分析:"凡战者,以正合,以奇胜。"他说:"善出奇者,无穷如天地,不竭如江河。"在现代企业营销中要出"奇"招、"怪"招,才能收到出其不意的效果。
  曾宪梓"正合"术就是正面推销金利来产品,他通过个大百货公司销售产品,争取市场,这是主渠道。在金利来创业之初,这种"正合"战术运用之初十分艰苦,尤其港产产品要与西德、意大利等名牌厂家竞争,简直是鸡蛋碰石头。但曾宪梓却锲而不舍,紧逼对手,善于思考,机敏地抓住一切时机,出奇制胜,终使欧美洋货逐渐让路。
  他的"奇"兵术主要有三点:
  第一, 他机智地选择时机,制造广告的轰动效应。要使广告有轰动效应,必须具备三个条件:一是要有过硬的产品质量;二是要有简洁明快、能抓住人的广告词;三是要选择好的时机。1971年,当金利来公司还在起步的时候,曾宪梓毅然抓住中国乒乓球囊括世界杯奖途径香港之机,不惜重金,独家赞助电视台播出乒乓球赛,而且聪颖的曾宪梓巧妙地制作广告词,使"金利来领带,男人的世界"深入到千家万户,具有无限的魅力,是金利来领带销路大旺。1972年尼克松访华时,曾宪梓又及时做广告,使金利来再次销售火爆。
  第二, 曾宪梓巧妙运用销售心理学,欲扬先抑,造成一处急于求货的消费心理,刺激市场。在金利来领带销售节节上升之后,售价由原来96港员一打上升到120元一打,客户仍源源不断,曾宪梓故意制造供不应求的紧张局势,就是带现款来要货的也故意不给,这样略施小计,使金利来领带生意大振。
  第三, 曾宪梓在市场萧条、资金转困难、百货公司缺乏资金来订货的时刻,机智地再出一次"奇"兵,巧设专柜,化险为夷,使金利来在经济萧条、市场低落情况下仍创巨额利润。
  曾宪梓聪明之处在于,他总是从宏观上对市场、对企业作考察。他把金利来的命运放置在社会大背景下来审视,从而作出大决策。例如,他打进大陆市场是在英国首相撒切尔夫人访华的政治气侯下作出的决策,当许多人还在对大陆市场采取观望态度时,他的"奇"兵已经在中国大陆市场上驰聘了。另一方面,曾宪梓又总是于于微观处把握企业的重要关,例如,对资金运作,对员工的培训,对销售的原则,甚至连广告词都做亲自制作。这样就使金利来企业立于不败之地。
  
    六、"见利思义"的人生坐标
  

  古语云:君子爱财,取之有道。做生意就是要发财,要赚大钱,图的就是利。君子不言利是不可取的。
  但做生意。搞竞争,不能搞欺诈,不能昧良心,不能不择手段,取财应有道。有人见利忘义,忘恩负义,这是小人,不值得一提。曾宪梓的品质高尚之处在于,他能赚钱,大把大把地赚钱,但他不是唯利是图,而是知恩必报,见利思义。
  他的见利思义,小而言之,对亲人、对朋友,例如,对叔叔、对哥哥、对姑父、对家乡来港的乡亲,他尽力照顾他们,对有恩于他的人作出回报。大而言之,他对故乡、对祖国、对香港、对社会,他竭力回报。据统计,他已先后捐资4亿多港元。他在家乡梅州办大学、办中学、办小学、开工厂,造福于故乡人民。他动情地说:"祖国和家乡是生我、养我、育我成长的地方,因此我有义务要永不停止捐献祖国和家乡,而香港则是我创业和成就事业的地方,因此我应当用心回报社会,支持教育和公益事业,目前这种捐献就是回馈社会的一种方式。"他还说:"祖国有恩于我,我必须终身回报祖国。只要金利来不破产,曾宪梓不死,我对祖国的回报就不会停止。"
  ,知恩必报是中华民族优秀文化传统,曾宪梓把回报祖国、回报社会作为终身的行动目标,是十分感人的,令人敬佩的。
  评价一个人事业上的成功与否(这里主要是指企业、商业界人士)应该从三个方面作出判断:一是经济实力,二是人的文化品格,三是有无理论建树。这三者不可缺一,而且有着内在联系。曾宪梓博士无疑三具备,在事业上做出了杰出的贡献。曾宪梓博士是客家子弟,也是为数不多的客家巨子,客家骄子,可以这样说,在曾宪梓博士身上集中体现了客家人的勤劳、刻苦、开拓、奋进的客家文化精神,集中体现了客家人的聪明和智慧,同时也体现出中华民族的聪明才智。金利来的品牌是无形资产,是难以用金钱记数的;"曾宪梓"的名字,也不是以多少亿美元所能记数的,他是一种象征,是客家人的骄傲。我们相信,在今后的岁月里,不管风云如何变幻,曾宪梓和金利来都会以客家人的象征屹立于世。
  

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